Het perfecte salesprofiel bestaat niet — en dat is goed nieuws

"We zoeken iemand met minimaal vijf jaar ervaring in B2B-sales, een relevant HBO-diploma, aantoonbare trackrecord in new business, uitstekende communicatieve vaardigheden, ervaring met Salesforce, kennis van onze branche en liefst ook nog een eigen netwerk." Herken je dit lijstje? Dan ben je niet de enige. En dan ben je waarschijnlijk al maanden aan het zoeken.

De valkuil van het wensenlijstje

Het probleem met het perfecte salesprofiel is dat het niet bestaat. Of beter gezegd: de kandidaat die aan alle criteria op je wensenlijstje voldoet, heeft zoveel opties dat hij of zij waarschijnlijk niet voor jouw organisatie kiest — tenzij je een uitzonderlijk aantrekkelijk aanbod hebt.

Uit onderzoek van Harvard Business Review blijkt dat vacatures met meer dan zes vereisten significant minder gekwalificeerde sollicitaties opleveren. Niet omdat er geen geschikte kandidaten zijn, maar omdat goede kandidaten zichzelf uitsluiten als ze niet aan elk criterium voldoen. Interessant genoeg geldt dit effect sterker voor vrouwen: zij solliciteren gemiddeld pas als ze aan 100% van de eisen voldoen, terwijl mannen al bij 60% reageren.

Door een onrealistisch profiel te hanteren, sluit je niet alleen kandidaten uit — je sluit potentieel de beste kandidaten uit.

Wat voorspelt succes in sales werkelijk?

Als jarenlange branche-ervaring en een indrukwekkend cv niet de beste voorspellers zijn, wat dan wel? De wetenschap wijst op een aantal factoren die consistent correleren met salesprestaties:

Cognitief vermogen

Het vermogen om snel nieuwe informatie te verwerken, patronen te herkennen en complexe situaties te analyseren. Dit is een van de sterkste voorspellers van werkprestaties in het algemeen, en voor sales in het bijzonder. Een slimme kandidaat zonder branchekennis leert die kennis sneller dan een ervaren kandidaat met beperkt leervermogen.

Intrinsieke motivatie

Wat drijft iemand? Salesprofessionals die worden gemotiveerd door het overwinnen van uitdagingen, het opbouwen van relaties of het behalen van resultaten, presteren structureel beter dan degenen die primair door financiële prikkels worden gedreven. Extrinsieke motivatie levert pieken op, intrinsieke motivatie levert consistentie.

Veerkracht en doorzettingsvermogen

Sales is een vak van afwijzing. De gemiddelde conversieratio in B2B-sales ligt tussen de 5% en 20%, afhankelijk van de branche. Dat betekent dat je vaker "nee" dan "ja" hoort. Kandidaten die hiermee om kunnen gaan zonder motivatie te verliezen, hebben een fundamenteel voordeel.

Coachbaarheid

De bereidheid en het vermogen om feedback te ontvangen en het eigen gedrag aan te passen. In een snel veranderend saleslandschap is dit misschien wel de meest onderschatte competentie. Een coachbare kandidaat groeit mee met de organisatie; een oncoachbare kandidaat bereikt snel zijn plafond.

Van perfecte match naar beste potentieel

De verschuiving van "het perfecte profiel" naar "het grootste potentieel" vraagt om een andere manier van selecteren. In plaats van cv's te screenen op afvinkcriteria, investeer je in het meten van onderliggende competenties en drijfveren.

Dit betekent concreet:

• Schrap de nice-to-haves uit je functieprofiel. Wat is werkelijk essentieel en wat kan iemand leren?
• Gebruik assessments om cognitief vermogen, persoonlijkheid en drijfveren objectief te meten
• Beoordeel leervermogen in plaats van alleen ervaring. Hoe snel heeft iemand in het verleden nieuwe vaardigheden of kennis opgedaan?
• Investeer in ontwikkeling na de start. Een kandidaat met 80% van het profiel en een sterk ontwikkelprogramma levert meer op dan een kandidaat met 100% die geen begeleiding krijgt

De kracht van diversiteit

Een bijkomend voordeel van loslaten van het perfecte profiel: je krijgt een diverser salesteam. En divers samengestelde teams presteren beter. Onderzoek van McKinsey toont consistent aan dat diverse teams betere beslissingen nemen en innovatiever zijn.

Een salesteam dat bestaat uit mensen met verschillende achtergronden, persoonlijkheden en ervaringen bereikt een breder klantenbestand en is weerbaarder tegen marktveranderingen.

De conclusie

Het perfecte salesprofiel bestaat niet. En dat is goed nieuws, want het bevrijdt je van een onmogelijke zoektocht. Focus op de factoren die er werkelijk toe doen — cognitief vermogen, motivatie, veerkracht en coachbaarheid — en investeer in de ontwikkeling van je mensen na de start. De resultaten zullen voor zich spreken.